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搞定这三个问题,搞定外贸

八月 17, 2017

在之前的某一篇文章中,我贴出过这张图,但是一带而过,因为我以为大家都应该非常了解,然而,几次课程下来,结果出乎我的意料,能够深入解答这三个问题的少之又少。

这三个问题极其重要,是销售的基本问题,当然,也可以说这是销售要解决的核心问题,仔细分析之后你就会发现,销售无非就是解决这三个问题。

所以,今天我们要把这三个问题拆分,让这种思路明确化,标准化,可以真正的用在实际的外贸工作中。

什么人在买?
经常会有人跑来问我,JAC老师,我想发开发信,请问我应该在谷歌搜索什么词呢?

问这个问题的人,是典型的不知道什么人在买这个问题的人。

所以,无论你是做什么产品,第一件事就是列出我们的买家,注意,这个地方是穷举,而且要具体,具体到某一个产品。

例如,某种面料,什么人在买?

衣服工厂!

不够,远远不够,我们需要知道到底是哪一种衣服,泳衣?内衣?衬衣?登山服?保暖?

每一种用途都要列出来,不可漏掉。

例如,某种化工品用途里写的很明白,可以使用在不饱和树脂的加工过程中,问题来了,不饱和树脂是某种具体的产品吗?很明显不是,我们的工作就是要找出这些不饱和树脂到底包括哪些。

为什么会买?
也就是客户买某种产品的目的到底是什么?

同一个产品可能会有不同的用途,而不同的用途对于产品的要求可能就会有差异,这些也都是我们要非常了解的。

例如我们的某一种化工产品,可以拿来做H发泡剂,也可以拿来做兽药,更可以拿来做炸药,H发泡剂要求这种产品颗粒要均匀,纯度只要93就可以,而作兽药则要求颗粒要细,纯度要高,尤其是重金属含量要少之又少;炸药的要求则是各类更细,纯度更高,最好是95以上;

这些性质谈判中一定会涉及到,否则客户就能判断出我们根本不专业。

我们在第一个问题中列出了所有的用途,第二个问题则是对应着上面的问题,把具体的要求细节全部列出来;

为什么一定找我们买?
很多人根本没有想过这个问题,否则怎么会有下面这些幼稚的想法:

展会上拉客户没有用,因为他们需要自然会进来,没有需要拉了也没有用。

——你算是哪根葱,那么多展位,有需要一定会找你?

跟踪客户有用吗?客户不需要跟踪也是浪费时间,有需要自然会找我的。

——等吧,饿死了也不会有人可怜你。

网络空前发达的今天,信息泛滥,客户不费任何力气就能找到一大堆供应商,当然,其中还有一部分是搅局者,我们要获胜,一定需要具备获胜之道。

下面的这个问题你一定想过:
你认为我们是靠什么征服了我们的新客户呢?

新客户,对我们的产品没有实际体验,跟我们的公司没有实质接触,对我们的服务更是一无所知,所谓的营销,宣传,实力,都是来自于包装的外表(当然,有的公司居然连包装都懒得做),他是如何做出决定,购买我的产品呢?要知道,这个客户可能需要付30%的定金甚至100%的货款给一个远隔万水千山,从没蒙面只通过若干封邮件的陌生人,他如何敢做呢?

 

业务员的综合素质至关重要,产品不会说话,公司的服务不会说话,业务员才是他们的嘴巴。

客户会通过对一个业务员的分析,结合网上的一些营销细节,来判断这家公司是否专业,服务是否可靠,所以,太多的事实证明,一个专业,职业,商业,对客户有服务精神的业务员会让一个小企业获取到大量的客户和订单,慢慢做大;而不专业,不职业,不商业,服务精神差的业务员待在再好的公司也是废柴。

个人能力,态度的差距,造成了业绩的巨大差距,哪怕在同一个公司,同样的条件,卖同样的产品,业绩还是会有显著差别,你真的以为这是命吗?

 

这个问题估计是绝大多数外贸人都感兴趣的问题,因为存量市场条件下,挖墙脚是主要的贸易模式,我挖你的,你挖我的,挖来挖去,斗来斗去,最爽的还是客户。

当然,其实客户也并不是非常爽,他们冒着极大的风险,把自己托付给了某一家供应商,或许他们幸运,选对了,产品不错,服务不错,要突然换掉?有点难啊,信任基础在这里呢!

看看图中的问题,你想到答案了吗,其实之前就写过了,不妨再写一次:
产品质量,服务水平
一直在合作,买家对于老供应商的产品有着直观的了解,买家的各个环节都对采购来的产品保持着满意的态势,怎么会随便换?

除非,老供应商自毁长城,或者说新供应商也能直观的向买家展示自己的产品质量和服务水平。

这就要求,业务员对产品了解,对客户的需求了解,对客户的市场了解,你能做到吗?
沟通成本
客户给老供应商的指令有时候简单的让人吃惊,jack请在下个月5号之前为我准备两个小柜的A产品。

 

我已经心领神会,赶紧做一个PI,上面注明,价格,付款方式,货期,包装细节,等等,客户看一眼,签字,或者定金,或者信用证,几个小时搞定。

而新供应商呢?

对客户的需求不了解,对客户的市场不了解,心中太多疑问,给客户制造了很多麻烦,客户沟通过几次之后果断放弃继续接触,你遇到了多少这种状况呢?

提升沟通效率是抓住新客户的必须条件:

老生常谈,懂产品,懂规矩,懂市场,服务意识强,能够获取到客户需求,是一个业务员的基本素质;

降低企业内部沟通成本,也有助于跟客户谈判,不能等着别人为我们创造各种条件,是哪个环节制约了我们的沟通,就搞定哪个环节,无非就是动之以情晓之以理诱之以利。

采用沟通快速的沟通途径,例如不要过度依赖邮件,多采用即时沟通,电话,甚至面谈;

采用效率高的沟通模式,例如,议论文谈判法,例如为客户提供solution,再例如知道如何向客户高效发问;

授信
客户跟老供应商之间信任基础良好,经常互相授信,例如我困难的时候你先给我钱;你困难的时候我先给你货,互相帮忙,一起赚钱。

新供应商呢?

不行,先给钱!

不行,LC不接!

不行,没有定金不做!

现金流是现在企业运营中至关重要的因素,很多客户宁愿为了获取到远期付款方式,接受较高价格。

当然,付款方式不是不能谈,但是毕竟卖家处于劣势地位,很多时候都是尽人事听天命,因为你不做,有人做,你的过人之处在哪?

企业应该充分利用相关信用机构的服务,只要资金流不存在很大问题,该突破的时候就要突破了,因为市场竞争白热化的标志不是价格高,是付款方式之战。
感情因素
人是感情动物,客户与老供应商之前多多少少都有一些情分在,所以,只要采购负责人不换,老供应商的地位很难被撼动。

我们作为“小三”,只能软磨硬泡了。
可能存在的私利
这个似乎并不需要多讲。毕竟,佣金并不是值得提倡的。

但是,我们并没有带坏客户,而是客户主动提出来,我们就不能装傻充愣了。

通过这两幅图,我们就回答了第三个问题,客户为什么一定要找我们买?

因为我们专业,懂产品,懂客户需求,懂市场,因为我们职业,服务精神强,乐于为客户提供周到的solution,因为我们商业,懂得各种提高沟通效率的方法!

总而言之,外贸三件大事,极其枯燥,却又极其重要:

1.产品知识学习与梳理

2.客户背景调查及分析

3.模拟训练巩固与提升

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