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跟踪客户的最强大思维导图

八月 17, 2017

跟踪客户,一定要找到客户的关心点,否则就会徒劳无功。我们做的每一项工作,例如邮件,电话,即时沟通,都要有的放矢,否则就是骚扰。你对于骚扰是什么态度,客户就是什么态度。

客户的关心点往往包括两个方面的内容:

第一,客户在沟通中直接提出的问题,或者沟通中所涉及到的重要话题;

第二,虽然客户并没有问及,但是根据我们的背景调查,能够分析出一些结论;例如,客户的终端客户是超市,虽然他们不说,我们也应该知道客户非常关心货物质量,质保,退换货方面的问题;还有一些问题,我们可以参照已成交客户画像来分析。

有了这两个内容我们就可以继续往下分析了,上图中已经清晰的告诉了大家下一步的工作:

对于客户的问的问题,会有两种情形,第一种,已经回答,但是,当我们回过头来分析的时候,因为当时的水平,状态等问题,我们会发现有些回答比较充分,但是有些回答并不充分,可能就是因为这些不充分,让客户不再愿意继续跟我们沟通下去,所以,要做的第一项工作出来了,补充不充分的回答。

例如,客户说,我们以前因为包装问题遭受过损失,有的袋子26公斤,有的22公斤,非常不规范;不知道你们公司会不会出现这种状况?

答:没有啊,我们公司的包装控制体系非常严格的!

客户回复了一句,原供应商也是这样讲的,结果他还是出了问题,你们每个人都这样说。

再无音讯。

补充:

我们以前没有更换包装设备的时候也出过这个问题,因为以前是人工包装,很容易出现多了或者少了的问题,公司的下游监管也并不是很严格;但是五年之前,我们更换了包装设备,全自动包装系统,在下料之前,自动称好25公斤,误差±0.01公斤,给您看下我们的包装生产线照片,还有视频,这是包装系统的原理图。

订单搞定。

这是一个真实的案例。

总结:分析回答是否充分的标准是,议论文谈判法,真正做到了有理有据,而不是干巴巴的自说自话,毫无佐证。

还有一些问题,由于某些原因,例如自己不懂,例如怎么回答可能都不好,于是没有给出答案,列出这些问题,分析一下现在是否有能力给出答案,如果有,给出回复;如果还是不能回答,看下是否可以求助专家进行解答。

思维导图的上半部分分析完了,我们来分析下半部分。

我们要对每一个客户进行背景分析,这个动作不仅仅是针对于新询盘新客户(提高询盘回复率万能公式),也针对谈到一定程度却遇到障碍的客户。

不同类型的客户有不同的关注点,不同职位的人也会有不同的关注点,所以,背景调查的一个很重要用途就是通过对我们获取到的各类资料进行综合处理,分析,加工,找到客户的关注点,然后进行针对性的阐述。

当对方是一个实体店,他会关注如何最大限度降低库存压力,最好是只库存有限的几套,而且当他们有需求的时候可以迅速补货;

如果对方是一个网店,他会关注这个款式会不会网上有很多,会不会涉及专利问题,包装够不够精美,包装够不够让他再库存和物流方面省钱;

如果对方是一个卖设备的工厂,他不光会关注机器本身的价格,还会关注机器开动起来之后产生的运营成本;

……

买你产品的各类角色到底是在关注什么,这个问题你必须非常清楚,这是外贸的基础工作。

在之前的的沟通中,客户关注的点我们或多或少的都会涉及到,那分析的时候就要找出哪些涉及到了,涉及到的哪些说的很透彻,很深入,而哪些又只是点到为止,然后进行针对性的补充,让其变得深入,全面,透彻。

当然,可能更多的是我们没有涉及到的,要分析,这些因素中哪些我们现在可以阐述给客户,要用这个话题进行跟踪,哪些因素可能还是没法深入探讨,就要去求助专家。

这样一个流程下来,每一个客户我们都能找到下一步能够切入的点,这才是跟踪客户的最强思维模式。

所以,跟踪客户,方法和技巧很重要,但是更重要的是基础,基础包括两个方面,第一个方面是对于自己产品的了解,第二个方面是对于客户市场的了解。

只有这样我们才能有solution,客户最喜欢的就是solution。

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