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外贸企业展会标准化文件

八月 4, 2017

1.养精蓄锐

尤其是国外展会,很多展会公司的安排很不合理,飞十几个小时过去,时差十二个小时,身体处于疲劳状态,不让大家赶紧休息,准备后面的展会,反而是安排旅游项目,透支体力。

所以,给大家的提醒是,展会前不要做些没有意义的事情,要好好休息,调整时差,养精蓄锐,把客户从头到尾看一下,资料检查一下。

2.布展

布展时展品的摆放要根据一定的原则,分类分区,例如,新品区,促销区,最能代表自己工艺水平的专区,最畅销专区,等等。

然后每一个分类的解说词要明确的写出来,因为当我们引领客户进入展位的时候要一一介绍,以寻找到客户的明确诉求。

其他的比较普通,不再赘述。

3.间谍

布展的时候或者第二天一早,要在整个展位上转一下,看一下,是否有直接竞争对手,并且要明确的记下对方的名字和展位号码,如果可能,可以记录一下对方带的样品的特点。

获取到这些信息有利于我们在展位上谈判的时候应对客户的刁难和试探。

4.展中

来到我们展位的有两类客户,一类是我们约到的客户,这些客户我们准备的会比较充分,按照我们的准备去设定流程就好了。

很多人不清楚到底怎么设置流程,第一步是要先搞明白见这个客户的目的是什么,老客户,无非就是维护关系,深度开发,对于这些老客户也要设定一些问题,例如,现在产品的销售状况啊,我们的产品有没有改善的空间啊,我们可否协助你开发更大的市场啊等等。

一类是散客,也就是自己逛的客户,对于这类客户往往有这个流程:

让路过的客户停留;

让停留的客户走进展位;

让走进展位的客户做下来;

让坐下的客户对我们感兴趣;

让感兴趣的客户愿意信任我们。

有一点要记住,并不是客户需要我们的产品就一定会进我们的展位,因为展会上供应商太多了,他没有必要每家都看;所以,他们可能会匆匆路过某一个展位,例如我们的展位,直接忽略我们;

所以,我们要让他们留下,办法就是看着客户的眼睛,向他微笑,直到他关注到我们,向我们回应致意。

当他们注意到我们的时候,我们要立马施展推销的本领:

Hi,how are you doing today.we are the manufacture of furniture ,these are new designs ,are you interested?

这个时候我们可能面临着拒绝,no thank you.然后离开,不要紧,我们也要非常有礼貌的回应,have a day

如果对方回复,yes,we are looking for a new supplier of furniture 。我们要立马紧张起来,i am so glad to hear that.please come in and have a look.let me introduce something to you.

这个时候分区的作用和分区准备好的解说词就起到作用了,新品,不感兴趣?促销品,便宜啊?不感兴趣?这是最能代表我们工艺能力的产品,不感兴趣?这是最畅销款……

一定要找到客户的兴趣点,如果没有,拿出catalog,please have a sit。Let me look for something for you。

我们提倡同事之间的配合,当客户走进来的时候,另一名同事就要准备倒咖啡了,倒好后不能默默的放在桌子上,而是要上前告知自己的同事咖啡准备好了,可以邀请客户坐下谈……

如果在向客户介绍产品的过程中,客户发现了自己感兴趣的产品,我们要立刻把样品取下,递给客户,同时再多拿一些同类样品放在桌子上,邀请客户坐下谈。

记住,坐下在展会谈判中很重要,这是一个信号,客户很感兴趣!

当然,有一部分客户会中途跳票,看不到自己感兴趣的就准备走,这个时候我们一定要问客户到底需要什么,向客户展示catalog,告诉客户有很多产品没有带过来,样册上有,您可以看下。

同时这个时候,一定要提出交换名片,可以多发一些产品实际照片给客户……

客户坐下后,时间就会比较充裕了,谈判开始后,往往是两大部分内容,第一,叫做表达,第二,叫做提问。

表达的部分来自于我们事先准备好的七大体系文件,还有某类产品的解说词,例如新品会有设计理念,工艺水平如何,打折款有哪些优势,畅销款为何畅销……

提问,则是来自于之前准备的问题列表,当然,这里还有一个原则,就是客户关心什么我们问什么,客户关心的点我们可以这样判断,客户嘴里说的,问的,就是他关心的;

例如,客户问,你们的货期怎么安排,我们要回答客户,然后问一句,客户是不是对货期要求很严?客户问,我们的包装够不够坚固,会不会出现破损,我们解释后,要问客户,是不是以前遇到过同类事件?

上面所有的内容是必须要做的,后面就要看谈判流程了,可能会涉及到谈价格,付款方式,等等,这个跟我们平常的业务没有区别,该怎么做就怎么做,当然,面对面的优势让我们更有希望拿到客户的确切想法,所以,提问,在面谈里面会有非常重要的作用。

展会当场签单有可能吗?

完全有!

我们要在整个谈判中,观察客户的心理状态,如果他有订单,会有比较多的问题,注意力会在产品上,一直研究产品,并且跟我们确认很多问题,会针对某些条款跟我们反复协商,会不停地讨价还价。这种信号出现的时候,我们要紧张起来,他一定有订单的,要拿出最好的价格和付款方式,在能接受的范围内,尽最大限度去满足客户的需求,因为展会上同行多,可能下一个展位就会把订单定下来。

记住,备忘录在整个展会谈判中的作用,我们倡导配合,主谈,副主谈,副主谈记录备忘录,记录双方谈的重要内容,记录客户的问题,我们的答案,谈完后,将备忘录打印出来,放在客户面前,让客户确认。

这叫做,用解决问题的思路谈订单,拿到客户面前让他确认的目的很明确,防止双方出现误解,显示我们的专业职业,已经认真负责的态度,还有就是问客户是否还有其他问题,如果没有,是否可以谈一下订单的细节,例如什么时候定,什么流程等等。

面对我们的逼单,客户会有几种显著的态度:

一,谈一下订单细节,这是最理想的结果,就算是拿不下订单,也会为跟踪客户收集了很多信息;

二,我们需要回去汇报,要汇报肯定需要材料,所以,我们要为客户准备一些材料,例如公司简介,七大体系ppt的缩略版,例如,一些视频,备忘录等等;

三,我们还没有到采购季,不要紧,问一下什么时候是采购季;

四,我们是中间商,我们会把你的产品推荐给我们的客户的;当然可以,能否问一下您的客户都是合作客户吗?他们有没有一些比较明确的特点呢?我们可以针对性的推荐,让我们有更多的可能拿下对方的订单;

我们表达越合理,越深入,就越能让客户看到我们的价值,问的问题越全面,就更能获取到他们的需求,有利于成交和跟踪。

客户要离开的时候一定要记住拉客户照相,然后跟踪的时候发给客户,让客户对我们有印象,提高回复率。

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